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5 formas de vender más proyectos inmobiliarios

La relación entre oferta(lo que el sector construcción tienen para venta construida y no construida) y demanda(lo que las personas o empresas quieren comprar), hace que en la medida que la primera sea más alta, sea más difícil vender.

Todo vendedor inmobiliario de construcción nueva o usada se ha enfrentado a la dificultad de convencer a un cliente de que su oferta es mejor que las otras 20 que esa persona acaba de ver en una feria inmobiliaria, o mejor a las otras 100 que están a su alcance en una página web o revista inmobiliaria. He acá 5 forma de vender más:

1. Incluya tecnologías innovadoras en su proceso de ventas

Si todos venden de la misma forma y con las mismas herramientas, usando folletos impresos, volantes/flyers, vallas y publicaciones en revistas, como espera que lo perciban diferente y lo prefieran a ud.

Tecnologías que integran el poder de la web y permiten a las personas recorrer espacios aún no construidos desde la facilidad de un celular con impacto en más de un sentido(vista, oido, etc) con la ventaja de la interactividad, facilitan a los vendedores su trabajo pues comunican mejor los espacios y el cliente se siente más seguro de lo que esta comprando pues lo está “viviendo”.

Estas tecnologías pueden ser espacios virtuales de espacios 360º, recorridos virtuales o aplicativos móviles hasta llegar a las más poderosas, las herramientas como los MUSES, Experiencias Multisensoriales de espacios desarrollados por empresas como CSpace Creative Studio http://cspace.online/interactive/

Integrar este tipo de herramientas a su proceso de ventas y a un CRM incrementan la efectividad de su proceso de ventas y de su funnel. Deje de gastar dinero en impresos que tienen la manor efectividad de ventas de TODAS y renueve sus herramientas de apoyo a las ventas.

2. Comunique de manera disruptiva

Todos venden apartamentos de 100 mts2, dos o tres alcobas, dos o tres baños, sala, comedor y cocina y quizás algunos espacios más. Si suena como huevo y sabe como huevo, se vende a precio de huevo.

Hay que emocionar y tocar las fibras más profundas de su cliente, atendiendo los miedos y temores más comunes y profundos de los compradores. Eso requiere entender porque compran, NO porque dicen que compran, sino en el fondo que es lo que quieren. Utilice técnicas de Neuromarketing para que sus mensajes generen mayor impacto.

Por ejemplo, no quieren una casa grande, quieren una muestra de que son buenos padres, hay que conocer los miedos detrás de cada decisión y realizar un discurso para atender esos miedos y convertirlos en sueños y oportunidades.

No tenga miedo a sonar diferente, haga pruebas pequeñas que le permitan tomar decisiones de comunicación con confianza.

3. Utilice marketing digital

Tener un perfil o una página de facebook(si son dos cosas diferentes), no es hacer marketing digital, enviar un email o newsletter solamente apenas comienza a tocar la superficie. El marketing digital presenta una mezcla de canales con los cuales se le puede llegar a compradores específicos y hacer seguimiento, presentándoles información a travez de toda su navegación virtual.

Alguna vez han entrado a una página web de viajes y ha mirado un destino, solo para encontrarse que de repente en muchos lugares de páginas que no tienen nada que ver con la página de viajes, ud. empieza a encontrar promociones de ese destino?. Algunas personas piensan algo como “es el destino que quiere que yo vaya”, cuando realmente se trata de una estrategia de retargeting o remarketing para incrementa las ventas.

Las redes sociales y los buscadores como google con pautas hechas a la medida son la puerta de entrada, pero dependiendo de la etapa de interés o desarrollo en el proceso de decisión las empresas deben contar con páginas de aterrizaje o landing pages para cada campaña, tener blogs para ampliar la información y hacer un proceso de suscripción a email, sumado a una táctica de remarketing, lo cual genera unos porcentajes de conversión.

Si no lo sabe hacer, subcontratelo, pero deje de perder dinero por no utilizar el poder del marketing digital

4. No venda. Escuche, clasifique y asesore

Todos estamos cansados de que nos vendan, para todas las personas y compradores es el mismo discurso aún cuando claramente un proyecto no es para una persona los malos vendedores insisten en que lo compre, pensando solo en su comisión. Piense en su caso personal, que ha pasado en su mente cuando ud. siente que le quieren vender algo sea como sea?.

Los procesos de venta y discursos no pueden ser iguales para todas las personas, con solo tres preguntas una persona debe poder clasificar a un cliente en A1, B2, C3, etc, pero esto es trabajo de la empresa, no puede esperar que un vendedor lo haga por si mismo, debe apoyarse en ellos pero para construir la clasificación, pero no debe delegar la responsabilidad.

Escuchar y encontrar los puntos claves de decisión en un proceso de asesoría pueden hacer toda la diferencia. Si lo que yo tengo no es lo que el cliente necesita, refiéralo pero no siga intentando martillar un producto inadecuado pues perderá no solo la venta sino la confianza de sus clientes.

5. No compita por mt2

¿Que es lo novedoso, innovador, diferente de su proyecto?. Cuando no hay diferenciador la decisión se toma por precio. En muchos proyectos inmobiliarios el equipo de arquitectura y diseño se esfuerzan en proponer argumentos para hacer que su espacio sea diferente, hay infinidad de formas de estructurar un área de 100 mts2 y las diferencias hacen que un espacio sea superior al otro.

No podemos seguir compitiendo solo con materiales, ubicación y vista, entre otros pues TODOS están diciendo lo mismo.

Después de definido el diferenciador hay que comunicarlo, es decir todas las personas de la organización deben hablar con las mismas palabras y entregar al potencial comprador una comunicación consistente, que se adapta a los ya mencionados miedos de esa persona.

Si no generamos alguna de las 10 formas de diferenciación básica, simplemente estamos construyendo commodities, es decir productos que solo se diferencias por precio, y esa es la receta para el desastre.

Si todos dicen “calidad en materiales” o ”amplios parqueaderos”, nadie comunica ni transmite una diferencia.


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